الأحد، 18 نوفمبر، 2012

استراتيجية التفاوض

  • الاستراتيجية هي الإطار العام للتحرك .. الأهداف النهائية
  • التكتيك .. أسلوب التنفيذ .. خطط العمل
مثال الاستراتيجية تغيير موقف الخصم التكتيك .. الموافقة من حيث المبدأ ثم السعي لتغييره فيما بعد
"الاستراتيجيات"
1-
الاستراتيجية الأولى
توسيع قاعدة المنافع المشتركة لكل أطراف التفاوض.

منفعة لك .. ومنفعة للخصم


2-استراتيجية التركيز على المبادئ الذاتية


3-استراتيجية الهجوم


4-استراتيجية الدفاع


5-استراتيجية التدرج


6-استراتيجية الإنجاز مرة واحدة


7-استراتيجية التعاون


8-استراتيجية المواجهة


9-استراتيجية تفادى النزاع


10- استراتيجية مواجهة النزاع
"التكتيكات"
"تكتيكات توسيع المكاسب"

1- طلب استراحة قصيرة لإعادة تقييم الموقف.

2- تحديد مواعيد نهائية .. موعد طائرتي الساعة 7

3- ماذا لو؟ ما السعر لو ضاعفنا الكمية؟ (الأسئلة الاستفسارية)

4- كشف الحقائق كاملة

5- كل ما حصلت علية نسبة كذا

6- الهدايا الرمزية

7- لقاء النادي والجلسات غير الرسمية

8- مجموعة فرعية للدراسة


"تكتيكات التركيز على المكاسب الذاتية"

1- الخداع .. إعطاء انطباع عكس الواقع

2- نقص السلطة ليس هذا بيدي

3- الصقر والحمامة (متشددين .. ومتساهلين فى الفريق)

4- تحويل الاعتراضات إيجاب

لن ادفع هذا السعر...

هل أنا على حق في الاعتقاد بأنكم لن تدفعوا تحت اى ظرف من الظروف

5- لماذا؟طلب التبرير المستمر.


"التكتيكات التنفيذية"

1- التسويف .. الصبر

2- المفاجأة ... زيارة السادات للقدس

3- الأمر الواقع .. بشرط ان بقبلة الخصم

4- الانسحاب الهادئ .. قبول ماتم التوصل إلية

5-الانسحاب الظاهري .. ومزيج بين التسويف والخداع بشرط الاتفاق على قبول الصفقة فيحصل على مزيد من المعلومات

6- الكر والفر .. التحرك فى كل الاتجاهات التشدد والتساهل

7- نهاية المطاف ... وضع قيود على الوقت او على غيرة

8- التراجع .. الرجوع التدريجي فى مطالبك حتى تصل الى موقف مناسب


التكتيكات التنفيذية لاستراتيجية كيف وأين

1- المشاركة "نحن معا"

2-المساهمة" شيليني وأشيلك

3- منتصف الطريق " نقسم البلد بلدين"

4-التغطية ضربة معلم .. عرض مضاعفة السعر

5- العشوائية " أنت وبختك"

6- التدرج خطوة بخطوة " فض الاشتباك فى سيناء"

7- تجزئة القضايا الى أجزاء متوازية .. يحسم جزء جزء ..

8- جس النبض وسيط او إرسال مندوب

(أمريكا وفريق التنس إلى الصين)


"التكتيكات التنفيذية لاستراتيجية التعاون"

1- تقديم حلول وعروض بديلة

2- تقديم حلول للمشكلات القائمة

3-توثيق الكلام " كن جاهزا" ملف متكامل

4- تجزئه العرض او التدرج .. خذ وطالب بعد كدة


" التكتيكات التنفيذية لاستراتيجية تفادى النزاع"

1- ادر خدك الأيسر وسجلها نقطة .. اقبل وبين حجم التضحية

2- اشتر بعض الوقت للبحث عن أفكار جديد

3- الاستعانة بالوسيط

4- نعم ولكن نعم " فقط ماء الوجة"


" التكتيكات التنفيذية لاستراتيجية مواجهة النزاع"

1- الرجوع للحقائق وتأييد موقفك بالمستندات

2- التمسك بالمواقف مع استمرار الضغط

3- التهديد المباشر


" التكتيكات التنفيذية لاستراتيجيات الدفاعية"

1- التراجع .. إنقاذ ما يمكن انقاذة

2- المقايضة ... طلب التعويض

3- اشتر بعض الوقت .. لتغيير الموقف التفاوض

4- الالتفاف .. المناورة

5- طلب المعاونة من احد أعضاء فريق الخصم

6- المراوغة .. الهروب من الالتزام واستخدام صيغ مطاطية


مبادئ التفاوض

1- القوة هى جوهر التفاوض

2- التفاوض عملية تكتيكية

3- القوة التفاوضية هى القوة الشخصية

  • القوة الموضوعية
  • القوة الشخصية
  • القوة الحقيقية
  • القوة المدركة
4- المداخل المختلفة للقوة التفاوضية.
  • مدخل التحليل .. إقامة علاقة سببية بين سلوك طرف ورد فعل الطرف الآخر
  • مدخل السيطرة .. قدرة طرف على معاقبة الطرف الآخر
  • مدخل الاعتمادية .. زيادة اعتماد المفاوض ا على المفاوض ب تعطى ب قوة اكبر

عندما تفاوض ماذا تفعل؟

1- كن على استعداد دائم للتفاوض فى اى وقت

2- ان لا تتفاوض آبدا دون ان تكون مستعد

3- التمسك بالثبات الدائم وهدوء الأعصاب

4- عدم الاستهانة بالخصم او بالطرف المتفاوض معه

5- لا تتسرع في اتخاذ قرار .. واكسب وقتا للتفكير

6- ان تستمع أكثر من تتكلم ، واذا تكلمت فلا تقل شيئا له قيمة خلال المفاوضات التمهيدية

7- ليست هناك صداقة دائمة او عداء دائم ولكن هناك مصالح دائمة

8- الإيمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية

9- الحذر والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة

10 – لا احد يحفظ أسرارك سوى شفتيك

11- تبنى تحليلاتك ومن ثم قراراتك على الوقائع والأحداث الحقيقية ، ولا يجب ان تبنى على التمنيات

12- ان تتفاوض مع مركز قوة

13- الاقتناع بالراى قبل إقناع الآخرين

14- استخدام الأساليب غير المباشرة في التفاوض ، وكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن ذلك

15- ضرورة تهنئة الطرف الآخر وإعداده نفسيا لتقبل الاقتناع بالراى الذي تبناه

16- هدوء الأعصاب والابتسامة مفتاح النجاح فى عملية التفاوض

17- التفاؤل الدائم ومقابلة الثورات العارمة والانتقادات الظالمة برباط الجأش والهدوء المطلق والعقلانية الرشيدة

18- التجديد المستمر فى طرق وأساليب تناول الموضوعان المتفاوض بشأنها \وفى أسلوب عمل فريق التفاوض

19- لا بأس فى التفاوض ولا هزيمة مطلقة

20- لا تنخدع بظاهر الأمور واحطاط دائما من عكسه


قواعد في إدارة الوقت

1- استخدام أسلوب التدريب على رأس العمل لمرؤوسيك _ استخدام الوقت في تدريب الآخرين استثمار وليس ضياع .

2- سكرتيرك شريكك فى العمل وليس خادمك

3- الهاتف لا تناقش أمور حساسة مثل الأداء والإنتاجية والربحية فى الهاتف

4- تعود على استخدام " دعنا نرى ماذا يمكننا ان نتعلم مما حدث "كبديل للوم والتوبيخ .

5- أوقف تيار الأوراق الوارد إلى مكتبك بالتفويض . قاعدة باريتو

اذا رتبت الأشياء حسب قيمتها فان 80% من القيمة التى تأتى من 20% من الأشياءو20% من القيمة سوف تأتى من 80% من الأشياء لذلك تعلم كيف تركز على ال 20% التى تأتى ب 80% من القيمة.

7- التخطيط والاولويات ومنهاج العمل والجدولة.

8- تعلم كيف تقول لا ومتى

9- عند دراساتك لاى موضوع – اجب عن ماذا ؟ ولماذا ؟ وكيف؟.

10- ابتعد عن التأجيل ما دام الموضوع ضمن الخطة، والجدول- وتأكد ان اسباب التأجيل هى:-

  • عدم الرضا (تخطى الحالة المزاجية)
  • صعوبة العمل (التركيز)
  • التردد (نقص المعلومات) 

ربنا يوفق

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق