هناك
الجيد والسيئ في كافة المهن ، والمبيعات ليست باستثناء من هذه القاعدة ، ولقد
أظهرت الدراسات أنه لا يوجد شخص أقل شأنا من مندوب المبيعات في نظر العديد سوى
مندوب السياسة.
1-
التسرع في الحكم على العميل المرتقب :-
بسبب
مظهره أو ملبسه أو كلامه ، فإنك قد حددت نوعية هذا الشخص وسواء كان لديه مال أو
كان سيشتري أم لا.
2-
سوء تأهيل العميل المرتقب :-
يقصد
به الفشل في طرح الأسئلة المناسبة بشأن رغبات العميل أو احتياجاته قبل بدء عملية
البيع.
3-
عدم الإنصات إلى العميل :-
التركيز
على البيع بدلا من محاولة فهم الطريقة التي يريد العميل الشراء بها.
4-
التعالي :-
هو
التصرف مع العميل المرتقب أو الحديث إليه من أعلى ازدراؤه أو عدم احترامه ، الأمر
الذي يشعر المشتري بأنه غير كفء في عملية البيع أو الشراء.
5-
الإكراه على الشراء اليوم :-
إن
لجأت إلى مثل هذه الأساليب ، فأنت تلجأ إليها لأنك تخشى أن يعثر العميل على صفقة
أفضل من تلك التي تعرضها ، علاوة على ذلك ، يدل هذا التصرف على أنك لا تريد إقامة
علاقة عمل مع عملائك.
6-
عدم التفكير في احتياجات العميل :-
إن
أحسنت الاستماع إلى عميلك المرتقب ، سيخبرك بالضبط عما يريده أو يحتاج إليه ، مما
يتيح لك الفرصة لأن تبيع له شيئا ما يسد هذه الاحتياجات ، وسيشتريه العميل لا تبع
من وجهة نظرك أنت بل من وجهة نظر العميل المرتقب.
7-
العبارات الختامية المباشرة والإلحاح على العميل بالشراء :-
مثل
إن وافقت على هذه السعر هل ستشتري اليوم ؟ وهذه من العبارات البغيضة في المبيعات
وهي محجوزة لمندوبين المبيعات الذين يحتاجون إلى التدريب أو الذين يحبون خسارة
الصفقات ، لذا عندما تنهي عملية البيع ، تجعل جملة الختام واضحة للغاية.
8-
دفع العميل المرتقب إلى الشك في نواياك :-
إن
غيرت أسلوبك الودود إلى أسلوب الإلحاح في نهاية العرض ، أو غيرت الشروط أو السعر
فإن العميل سيفقد ثقته بك وستفقد أنت الصفقة.
9-
عدم الأمانة :-
هناك
مقولة قديمة في مجال المبيعات ، تقول "الأمانة هي مفتاح النجاح
والسعادة" فإن استطعت أن تقلد هذا المفتاح ، فسوف تصل إلى النجاح والسعادة
والثراء معا ، إن نصف هذه المقولة صحيح ، ذلك أن الأمانة هي أساس بناء الثقة
وإقامة العلاقات مع العملاء المرتقبين الذين سيصبحون عملائك الدائمين إن نجحت في
توصيل هذا الشعور لهم.
10-
ضعف التوجه الفكري :-
إنني أسدي إليك معروفا عن طريق البيع لك ، فلا
تسألني أن أتخلى عن مبدئي هذا ، لأنني لن أتخلى عنه.
مقتطفات من كتاب الموسوعة الاحترافية في فن
المبيعات
https://hrandtraining.blogspot.nl/2015/09/blog-post_11.html
فيديو الموسوعة
https://www.youtube.com/watch?v=bCC0p7OFSz8
لينك شراء الكتاب
https://hrandtraining.blogspot.com.eg/p/blog-page_26.html
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق